Ich werde Dir in diesem Beitrag erklären, ob telefonische Kaltakquise Sinn macht oder nicht. Das sind allgemeingültige Naturgesetze und zählen für alle Branchen wie Steuerberater, Restaurants und Maler.

Gehen wir davon aus, mein Ziel ist es neue Kunden zu gewinnen. Es gibt sehr viele verschiedene Vertriebswege, um das zu erreichen. Im Folgenden vergleiche ich Empfehlungen mit telefonischer Kaltakquise.

Die meisten Unternehmen wachsen durch Empfehlung. Sie fangen mit ihren Bekannten und Freunden an und erstellen ihnen günstig oder kostenlos z.B. eine Steuererklärung. Diese wiederum empfehlen Dich weiter an Kunden, die bereit sind richtig für deine Leistung zu bezahlen, sodass Du davon leben kannst. Dieser Prozess kann je nachdem wie gut Du bist Jahre dauern. Da Du bei einer Dienstleistung gleichzeitig der Chef bist, ist der Umsatz gleich der Gewinn, was dir einen Riesenvorteil verschafft, Du kannst z.B. als selbstständiger Handwerker einen besseren Preis machen als eine große Firma, die Ihre Büromitarbeiter mitbezahlen muss.

Aufbau Beispiel in 2 Jahren:

Monat	Kunden
1	1 Kostenlos
2	1 Kostenlos
3	0
4	300€
5	0
6	800€
7	0
8	0
9	0
10	400€
11	0
12	800€
13	300€
14	0
15	1000€
16	300€
17	0
18	1500€
19	500€
20	1000€, 500€
21	2000€
22	1500€
23	1500€ 2000€
24	3000€

 

In diesem Beispiel hätte ich es geschafft in 2 Jahren ein Business aufzubauen von dem ich ca. 3000€ Umsatz im Monat mache.

Problem: Dein Umsatz ist von Deiner Zeit abhängig

Nehmen wir also an hier hätte es in 24 Monaten geschafft vom Business leben zu können. Das entscheidende Problem ist: Deine Kunden empfehlen Dich weiter. Sie empfehlen Dich weiter. Das heißt, dein Unternehmen ist von Dir höchstpersönlich abhängig. Wenn Du krank wirst, verdienst Du kein Geld mehr. Und mehr Geld zwingt Dich zu mehr Arbeit. Mehr Arbeit kostet mehr Zeit und diese ist begrenzt.

Die meisten Selbstständigen schaffen es nicht sich vom Unternehmen zu lösen und so werden Sie niemals auf sehr hohe Umsätze kommen.

Soll nun mein Unternehmen weiterempfohlen werden, dann brauche ich Marketing.

Marketing als Schlüssel, um aus der Selbstständigkeit zu gelangen

Im Marketing ist es mein Ziel mit möglichst wenig Input, möglichst viel Output zu haben. Ich möchte 100€ in Marketing investieren und dadurch z.B. 200€ Umsatz haben, sodass ich 100€ Gewinn habe.

Das Tolle am Marketing ist es, ich kann Kunden gewinnen, ohne dass es von mir abhängig ist. Es kommt nur auf den Ruf des Unternehmens an und diesen kann man mit Marketing positiv beeinflussen. Auch kann Marketing mich quasi über Nacht erfolgreich machen, weil ich es multiplizieren kann.

Angenommen ich habe einen Telefonisten, der Termine mit potentiellen Kunden macht. Er kostet mich 50€/h und schafft in 2h 1 Termin. Somit habe ich für einen Termin 100€ ausgegeben. Parallel dazu schicke ich einen Flyer raus, der mir 1000€ kostet. Insgesamt melden sich 4 Personen für einen Termin. Also habe ich 250€ für einen Termin ausgegeben. In diesem Fall wäre die telefonische Akquise der bessere Vertriebsweg. Es kann aber genauso gut passieren, dass Du gar keinen Vertriebsweg findest der Dir einen Gewinn bringt. Dann solltest Du Deinem Produkt ein Alleinstellungsmerkmal hinzufügen, dann musst Du Dich nicht mehr über den Preis verkaufen. Das ist auch der Grund, wieso Handwerker keine Werbung machen. Ihre Gewinnmarge lässt kein Budget für Marketing zu. Empfehlung ist kostenlos.

Mit Marketing kann ich also Kunden gewinnen, ohne dass das Unternehmen von mir abhängig ist. Gleichzeitig ist es in den meisten Fällen so, dass die telefonische Akquise am effektivsten ist.

Telefonische Akquise

Trotz dieses Wissens scheuen viele Unternehmer die telefonische Akquise. Sie haben Angst vor Ablehnung, oder sind vom schlechten Ruf der Person geprägt, die manchmal selbst bei ihnen anruft. Über telefonische Kaltakquise kommen genauso die „guten“ Kunden wie über Empfehlung. Nur bekomme ich zwischen den „guten“ Kunden mehr „schlechte“ Kunden, weil meine Streuung größer ist.

Tatsächlich sind die daraus entstandenen Kunden auch schwieriger vom Produkt zu überzeugen. Das liegt daran, dass bei einer Empfehlung die Person Dir bereits vertraut. Dieses Vertrauen muss man als fremder Mensch neu aufbauen. Hier wird also ein guter Verkäufer benötigt um erfolgreich zu sein.

Ein Flyer macht nichts anderes als ein Telefonist der bei einem potentiellen Kunden anruft. Er versucht den Kunden zu z.B. einen Termin zu bekommen. Allerdings haben die meisten Kunden einen Einwand, wieso sie einen Termin für nicht sinnvoll halten. Ein Flyer gibt ihnen darauf keine Antwort. Ein Telefonist kann das. Und das macht die telefonische Akquise so effektiv. Gerade für Gründer ist sie ein beliebtes Mittel, weil sie kein Geld, sondern nur Zeit erfordert. Und das Tolle: Sie bringt automatisch Empfehlungen hervor.

Hier die Tabelle als Vergleich für telefonische Akquise:

Monat	Kunden
1	20 Termine, 3 Kunden á durchschnittlich 500€ Gewinn= 1500€
2	30 Termine, 4 Kunden á durchschnittlich 500€ Gewinn= 2000€
3	40 Termine, 7 Kunden á durchschnittlich 500€ Gewinn= 3500€

 

Es gibt also den leichten & langsamen und den harten & schnellen Weg zum Erfolg. Für welchen entscheidest Du Dich?

Schlusswort

Über Empfehlungen erfolgreich zu werden ist auf jeden Fall das Richtige für Dich wenn Du:

• Dein Unternehmen nebenher aufbauen möchtest, um Dir Geld neben Deinem Hauptjob dazuverdienen möchtest
• Das Unternehmen deinen Namen tragen soll und Kunden sich um dich reißen sollen
• Du es einfach haben möchtest
• Du Angst vor telefonischer Akquise hast
• Ein kleines Unternehmen haben möchtest
• Nicht verkaufen kannst oder möchtest

Über telefonische Akquise erfolgreich zu werden ist auf jeden Fall das Richtige für Dich wenn Du:

• Ein Unternehmen so schnell wie möglich erfolgreich machen möchtest
• Dein Unternehmen dir wertvoller ist als Du selbst
• Du bereit bist den harten Weg zu gehen
• Ein großes Unternehmen aufbauen möchtest
• Ein guter Verkäufer bist oder Dich dazu entwickeln möchtest

Wenn man über telefonische Kaltakquise es nicht schafft erfolgreich zu sein kann es viele Gründe haben. Man bekommt zu wenig Kunden, weil zu wenig Leute Interesse an deinem Produkt haben, die Menschen sind nicht bereit genug dafür zu bezahlen, weil es kein Alleinstellungsmerkmal hat, in einem Termin bekommt man den Kunden nicht genug überzeugt und so weiter. Die gute Nachricht: Für alle Probleme gibt es eine Lösung – sie nennt sich Beharrlichkeit.